Para empresas que atuam no B2B, sejam elas indústrias ou prestadores de serviços corporativos, a Reforma Tributária traz um ponto de atenção e que merece aprofundamento: a forma como você tributa hoje pode definir se você continuará sendo competitivo amanhã.

Se a sua empresa está atualmente no regime tributário Lucro Presumido ou no Simples Nacional, as novas regras do IBS e da CBS mudam a lógica de preços e a percepção de valor do seu cliente. Entender essa transição não é apenas uma questão fiscal, é uma questão de sobrevivência comercial.

1. O fim do custo escondido e a importância do crédito pleno

No sistema atual, muitas empresas de serviços e pequenas indústrias que operam no regime do Simples Nacional ou do Lucro Presumido oferecem um preços que, à primeira vista, podem parecer mais competitivos, elas geram pouco ou nenhum crédito tributário para quem compra delas. Porém, esse cenário irá mudar a partir de 2027, quando os impostos da base federal começarem a operar através do sistema não cumulativo, ou seja, com créditos e débitos a partir das notas de compra e venda.

• A nova lógica: Com a Reforma, o comprador (seu cliente) buscará o crédito pleno, ou seja, sua nota fiscal vai precisar destacar o crédito para que ele possa se creditar. Não se preocupe, pois você também fará isso com seus fornecedores. Logo, se você não estiver enquadrado corretamente para transferir esse crédito, seu produto ou serviço se tornará, na prática, mais caro para ele, ou para você.

• Análise de enquadramento: Esse é um ponto muito relevante para várias empresas, principalmente as menores, pois será necessário avaliar se a permanência no Simples Nacional continuará vantajosa ou se a migração para o regime regular (IBS/CBS) será necessária para manter seus contratos ativos no meio da cadeia (B2B).

2. Planejamento Financeiro

Empresas intermediárias sofrem pressão dos dois lados: fornecedores reajustando preços e clientes exigindo créditos. Por isso, os estudos prévios, feitos agora em 2026 farão toda a diferença no próximo ano.

• Simulações de margem: É preciso calcular o impacto da nova alíquota padrão (estimada em torno de 26-28%) em comparação aos atuais 3,65% ou 9,25% (PIS/COFINS), ou sua alíquota no DAS do Simples Nacional. A inteligência financeira aqui é vital para recalcular o preço de venda sem perder margem de lucro.

• Gestão de compras: Seus fornecedores atuais vão gerar os créditos no novo sistema? A revisão da sua cadeia de suprimentos será um diferencial estratégico para otimizar seu fluxo de caixa. Portanto, se você ainda não começou, pode já estar atrasado.

3. Adaptação de processos e ajuste do fluxo de caixa

Uma das maiores inovações (e desafios) da Reforma é o “split payment“. O crédito tributário para o seu cliente só será liberado se o imposto for efetivamente pago na transação. Essa é uma inovação que mudará completamente o jogo e a gestão do fluxo de caixa de muitas empresas. Para isso, é importante que os empresários e gestores financeiros se atentem à:

• Tecnologia e conformidade: Seus processos de faturamento e TI precisarão estar 100% integrados aos novos sistemas do governo e se ainda não estão, você está muito atrasado. Qualquer falha na emissão da nota ou no recolhimento pode impedir que seu cliente tome o crédito, gerando atritos comerciais graves.

• Revisão de cadastros (NCM e NBS): A classificação correta de insumos industriais e tipos de serviços será o que determinará se você terá direito a regimes diferenciados ou se pagará a alíquota cheia. Nesse ponto, talvez caiba um levantamento detalhado de todo seu estoque, seus custos e classificação no ERP, afinal, ninguém quer pagar um imposto que não é devido.

Ponto de Reflexão: No novo cenário, a contabilidade deixa de ser “entrega de guias” e passa a ser inteligência de mercado. Estar no meio da cadeia (B2B) exige uma consultoria que entenda tanto o seu custo quanto a necessidade de crédito do seu cliente.

4. O caminho para a transição segura

Para indústrias e prestadores de serviços, o período de convivência entre o sistema antigo e o novo será o momento de maior risco financeiro e estamos passando por ele neste exato momento. Ademais, esse regime de transição tem previsão de perdurar até 2033. Neste aspecto, cabe desenvolver:

• Consultoria especializada: Ter um parceiro que domine a Inteligência Tributária permite identificar o momento exato de mudar de regime tributário, garantindo que sua empresa não seja “pulada” pelos compradores em busca de maior eficiência fiscal.

• Monitoramento da Lei Complementar: As definições sobre como o Simples Nacional se integrará ao IBS/CBS ainda estão sendo refinadas e é provável que ainda demore mais algum tempo. O acompanhamento técnico evita decisões precipitadas baseadas em suposições.

Sua Empresa está pronta para ser escolhida?

A Reforma Tributária vai reorganizar quem são os líderes de mercado e quem vai precisar, ou melhor, ser obrigado a fazer mudanças profundas em seu formato de gestão tributária. Empresas no meio da cadeia (B2B) que se anteciparem, ajustando seus custos e garantindo a transferência de créditos, serão as parceiras preferenciais das grandes indústrias e tomadores de serviço.

A pergunta não é mais quando a reforma chegará, mas sim como sua estrutura financeira está sendo preparada para ela.

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